如何打好2017种子攻坚战？
时间：2017/2/20 14:55:03 来源：农财网种业宝典 作者：佚名
2017年的春节，东北大地上的农村少了一份爆竹震天响起的喜悦，倒是玉米年前没卖粮，农民手里没钱市场充满了一片凄凉。春节刚过，国家一号文件出台，供给侧改革的大政方针政策继续出台，调结构转方式，“镰刀弯”地区玉米面积继续调减1000万亩，玉米继续实行“市场定价，价补分开”政策。本应该是“改革春风吹满地，农民种地要给力”的利好消息，可是截止目前，东北地区农民购种依旧欲望下降，市场一片低迷。除了特别畅销的区域品种外，笔者调查分析，一部分种子库存压力山大，经销商卖货不畅，农民无心上来购种。可以这样形容当前的市场“无限悲催”，厂家“无限煎熬”，经销商“无限纠结”，农民是“无法悲伤”。2017东北种子市场怎么了，未来将何去何从？穹顶之下的我们，如何突出重围，是存在活着，还是逆势发展，是种业人我们大家共同思考的问题。
一、东北种子市场为何如此凄凉，一切缘于种子的供大于求和农民卖粮难。
1、上年的供给侧改革、调结构、转方式、“镰刀弯”地区调减3000万亩玉米面积的政策，包括厂家、经销商和农民对困难都准备不足，结果粮价出现断崖式下跌后，对大家打击得措手不及，茫然不知所措。
2、本年度“镰刀弯”地区将继续调减1000万亩玉米面积，重点集中在东北三省极早熟、早熟、北方干旱农牧区等非优势玉米种植区。2017调减在上年3000万亩基础上增加1000万亩，累计达到4000万亩，预计减少用种量达1亿斤左右。
3、品种引种备案制带来了政府管理部门的开明之风，也带来了品种井喷现象，势必引起品种更新换代的热潮。同时也带来品种“供过于求”的熔断式阵痛。今年吉林省引种备案173个，辽宁92个，黑龙江尚未公布，预计也得接近百个，内蒙232个，总计会超过600个品种通过四省区同一生态区引种，加之近三年审定品种522个。大家拭目以待，明年会有多少品种“被拍到沙滩上”，又会有多少品种“原地转一圈，见光就断篇”。
4、市场总量的供大于求形势是老生常谈的问题。累计库存近10亿kg的数量，甚至更多的隐性库存。在虚热的2016春季抢基地过程中已经埋下了很大的隐患伏笔。种业发烧过热这杯苦酒还得种业人自己艰难喝掉。
二、经济作物水太深，谨防忽悠要小心，调整结构整懵圈，利润高得没有边。
1、安全种植、稳赚别赔是农民的期望所在，可今年种地的迷茫心理，让一部分卖某些所谓缺口、订单经济作物的经销商钻了空子，赚了大钱。农民被忽悠可能十有八九。
2、市场有风险，种多卖货难，东北出现了100多元／斤的谷种，60元/斤的天价高粱、绿豆种子，10元/斤的豆种。这种不正常价格，不具有完善法律意义上的所谓订单，最后有可能就是废纸一张。
3、但愿农民别重蹈上年内蒙巴彦淖尔食葵种多难卖的覆辙。目前仍有30%—40%食葵没卖出去。农民赔钱欲哭无泪。一部分农民今年还要将食葵改种玉米，毕竟国内稳定回收还有价格补贴。吉林省上年洮南种西瓜更惨，七分钱每斤无人问津。
4、某些经济作物毕竟不是主粮作物，什么种多了都有“卖难”的风险，就怕农民一窝峰跟风种植。目前花生种子脱销，绿豆、高粱等杂粮杂豆种子供不应求。市场经济大起必有大落。东北不会出现“蒜你狠、豆你玩、姜你军”的炒热怪圈，明年或也不会出现花生价格的暴涨时代。多乎哉，必悲哀。
三、农民购买积极性下降，直接影响今年种子化肥的销售。
1、粮价断崖式下跌严重影响农民购种的积极性，黑龙江某些早熟区玉米卖价一元三斤还无人问津，吉林省卖价要好于黑龙江，但某些区域五毛多钱还有行无市。上年租地农民种地赔钱，一部分农民收入呈现负增长。
2、2017年农资类化肥、农药也呈不同程度的上涨。目前，东北尿素每吨上涨200—300元左右，复合肥上涨300元以上，在粮价下跌和农资价格上涨的双重压力下，大大挫伤了农民购种的积极性。
3、土地流转金大幅下降，农民对土地期望值降低，外出打工成为新常态。
a、黑龙江、吉林土地流转金好地由6000-7000元/公顷降至2000—3000元/公顷，各种补贴归土地所有者。
b、东北大部分区域孬地（差地）降至700元—1000元/公顷，甚至无人问津，各种补贴归土地所有者。
c、玉米价格大幅下跌势必大大加快土地流转和集约化的进程。2017或将提前进入大户时代新模式。
4、连续九年的玉米市场保护价，突然遭遇“市场定价，取消临储”的寒流，农民普遍感到伤风感冒，一时适应不了。
5、农民遭遇卖粮难惜售心理严重，以吉林省卖干粮区域为例，目前卖粮约40%左右，农民还在期望涨价卖干粮的空间，结果希望越大，失望越大，也是不上来购种的主要原因。
6、市场不会出现太大的集中购种高峰，农民购种积极性下降，直接衍生出生产成本的缩小，一部分农民的“糊弄种地”心理会导致生产投入降低，化肥、种子、农药等生产成本压缩。
四、东北种业是“一叶障目”，还是困难与机会同在
对于2017年中国种业的寒冬和洗牌，东北将是重灾区。因为东北是国家玉米主栽区，也是农业供给侧改革的主要目标区域，东北经济到了“滚石上山，爬坡过坎”的关键期，东北种业也到了改革发展的关键阶段。逆势突围当然更有实在意义，但“存在可能比发展尤为重要”更是实践所在，“活着能够平稳着陆”是今年更切合实际的目标所在。
1、企业转型发展之年，最好能够扎好安全带，勒紧裤腰带过日子，毕竟存在和活着就有发展的可能。
2、上年是东北经销商库存压力山大，今年反过来是厂家经历一场严峻的“倒春寒“考验，看哪些企业能够甩掉包袱开动机器，一样都难。
3、东北相对卖得较火的企业都是赢在收预付款和品种优良表现上。吉林鸿翔、魏巍科技、北京屯玉、北京联创、山东登海、辽宁*38等品种。理性思考，除了赢在品种，还赢在抢先的促销服务上。
4、对于中小3000万公司，一没过硬品种，二没资金，三没销量，业绩大幅下滑的公司，莫不如痛下决心转制或改为经营型公司，或者主动被兼并或整合。
5、很多公司寄希望于品种引种备案制的放开，但恰恰品种丰富了，粮价暴跌了，购买力下降了，品种挑剔了，种子难卖了。对于刚刚进入这个行业的企业来说，来时可能豪情万丈，归来却空空行囊，中国种业想说爱你并不是一件很容易的事。东北种业2017的兼并整合并购之路将更加加快。适者生存，逆者退出，今年会更加明显。太多企业会如覆薄冰，抑会在中小企业里会看到破产企业影子出现。
五、东北种业的“破冰之旅”会有多远多长
很多人都会喊口号：春天来了，冬天还会远吗，但今年的种业寒冬或许持续的时间更长，笔者持谨慎的态度，2—3年或许煎熬的时间更长。
1、黑龙江大豆面积的大幅度增加，势必减少适应区域玉米种子的用量，以黑龙江省为例：2015年大豆种植约2300万亩，2016年种植超过4500万亩，预计2017年将达到5500万亩。玉米面积将从三年前1.1亿亩减少至8000万亩以下。玉米种子减少多大销量，大家一看便知。
2、黑龙江极早熟、早熟、三四五积温带已经进入大豆种植的火红年代，因为国家有补贴，农民一算有经济账。玉米种子沦为红海时代拼得刺刀见红的产品，早熟品种被动地变为夹缝中求生存。
3、吉林省2月7日召开的全省农村工作会议强调，吉林省打造全国玉米核心优势产区，要以中部25个县（市、区）为重点建设优质生产核心功能区，对接精深加工和饲料加工需求发展优质专用品种。对于吉林省的种子企业绝对是个利好消息，一大批品质好、脱水快、产量高、好卖粮的品种将迎来一个小阳春。国家农业部及我省推荐品种：翔玉998、京科968、天农9、宏兴528、良玉66、优迪919、吉农玉833、吉农大935、德单1108、农华101、德育919等37个品种榜上有名。
a、好品种是农民种出来的，而不是忽悠出来，品种井喷时代更要看品种稳产、丰产表现。
b、相比黑龙江的调结构转方式，作为黄金玉米带的吉林省，今年调整玉米面积500万亩，大约占玉米种植面积十分之一左右，祝愿吉林省在“稳粮、优经、扩饲”的基础上，将传统优质玉米产业做大做强。
c、辽宁省传统优势区继续会是玉米的天下，因为辽宁玉米卖价更高。
4、东北种业的破冰之路任重道远，2017年种子企业更应该去库存，去产能，淘汰僵尸型落后企业。供给侧改革应该给这几年快马加鞭的中国种业浇上一盆冷水，但理性思维更应该使各企业决策更加科学和严谨。在供大于求的大环境下，库存加大严重会拖垮一部分企业，轻装上阵也许会逆势崛起一批企业。东北种业在备受煎熬的2016年一路走来。悲观是悲观者的2016，聚变是聚变者的2017，不要太希冀2017谋求太大的巨变。谋求变革，聚焦焦点，生存活着挺住胜过急功近利。坚持和发展是今年的硬道理。
六、2017，突出重围或逆势增长，寒冬里我们如何走得更远
调结构、转方式也需要我们企业转变观念。冷静思考，决策严谨。品种为王，渠道变革。服务至上，回归原点。真抓实干，稳中求胜，安全着陆。
1、品种为王，适销对路。
玉米品种发展大趋势还是以产品好卖粮、产量高为基础。满足农民种地越来越简单，节省人工成本为意愿。机收粒品种亦会受到欢迎，因为节本就等于增效：一垧地节本1000元，就等于增收2000斤玉米。另外要满足于收粮企业需求，一批容重高、脱水快、抗病强的品种也会脱颖而出。
2、渠道细化，服务到户。
未来企业间除了比拼品种及研发能力，更加拼渠道建设和服务细节化。能够满足种粮大户的和私人定制的服务一定会出现，人熟为宝的培训走访将更加“细化”，“拽面子”的作用更加明显。今年一部分县级经销商建立了三级网络“村级服务站”。未来销售渠道将进一步扁平化。
3、赢在执行，合作双赢。
企业的战斗力来自一线销售人员的执行力。淡季保持温度，旺季保持热度，配合经销商搞好配套的示范、服务、促销等体系建设必不可少，在品种多元化时代，对于有资金实力，推广能力强的经销商可以尝试成立直属分公司，集中精力去做好目标市场，利润共享，共同发展，互惠互利，风险共担。
4、重点市场，集中歼灭。
对于传统优势区域，可以集中公司的优势兵力，打好歼灭战，但杜绝二流的品种、一流的炒作行为。炒作只是暂时的，肯定在提前透支公司的品牌和信誉。
5、精推营销，体验到户。
确定重点目标市场，潜力市场。种子销售定位准确。高端中端精准营销，通过前期细致的示范、布点、苗期会、培训会、秋季观摩会、订单会等辅助手段，靠关系营销，体验营销，口碑传播拉动农民购买力。
6、会销拉动，订单铺路。
会议销售拉动至关重要，订单到户是预约销售的基础和保障，会议如何开出新意和花样是困扰所有经销商和厂家的最头疼的问题，订单不好签也是各级经销商的共性问题。
解决之道：a、我们坚持正确引导，绝不误导和忽悠百姓。
b、从一粒种子开展的服务，解决农民生产实际问题。
c、科学合理地计算好投入产出比，忽悠团的路子已经不再适用。
d、各地因地制宜，大会小会相结合可以尝试开小会。
e、细节无处不在，关系营销走在前面。
f、抢早抢先开会，提前做好计划收款，杜绝没必要的开支。
7、走进大户，私人定制。
2017年土地集约化经营势必会成为一种大趋势。为大户私人定制服务和产品也会成为一种新常态。东北土地流转金已经明显下调，大户时代将催生一批新生的服务团队。
8、外引内联，企业抱团。
种业严冬的时代，更需要我们抱团取火，团结一致，整合兼并是长肉，引进资金是壮骨，即使挺不住，自降身价也是化解经营风险的有效选择。特朗普上台了，国内企业抱团了，这是我们一致对外的终极目标。
9、节本增效，管理提效。
2017年在全行业低迷的大环境下，节本增效，加强企业内部管理，提质增效甚至成为当务之急，发展当然是企业的硬道理。但能熬过这个种业寒冬，挺直了别趴下，也不失为当下以退为进的不错选择。
10、减少库存，压缩面积。
2017年能够实现销售双赢是所有种子企业和经销商共同追求的目标。当然合理的减少和控制库存也符合种子企业的特殊发展规律，但库存无限加大的某些企业就会像压上三座大山一样严重制约和影响企业的良性发展，冷静和理性的企业会压缩和科学制定下年制种面积，这些都不失为企业明智的选择，但愿中国种业都有缺口地饿着，也别赌徒心理严重，一口想吃个胖子，恶性膨涨吃多了容易撑死。
结束语：2017注定是东北种业最为艰难的一年，调结构转方式不可回避。供大于求仍将存在，供需之间或困惑，或茫然，或栓塞，但拐点和洗牌之年，存在或挺住甚至再发展，逆势冲出红海或逆势突围：稳中求进是我们共同追求的目标。此刻，春寒料峭的东北大地已经听到了开江的消息，我们仿佛听到冰凌融化巨裂般的响声，裂变思痛，历史的经验告诉我们：
2017安全稳健发展胜过一切，请系好安全带，勒紧裤腰带，今年存在和发展同样具有价值。